「BtoC商材の販売チャネルとしてYouTube運用を行っているが、なかなか売上に結びつかない」という課題に対してのご支援事例を紹介いたします。
輸入・輸出系のBtoCコンテンツを提供するG社へのご支援事例です。
カスタマージャーニーに基づいた戦略立案と動画コンテンツの質的向上によって、YouTube視聴者を公式LINEに安定的に誘導する運用を支援させていただきました。
課題解決のプロセスを、事例としてご紹介します。

Summary

■ご支援期間

2022年12月〜現在

■ご支援内容

YouTubeを活用した、BtoC向けのコンテンツマーケティング

■成果

• 運用開始1年半で、視聴者の公式LINE誘導率の大幅な向上（平均誘導率：1.5%）
• YouTubeを起点とした月間売上約300万円の達成
• チャンネル登録者数が約4倍に（約500名→約2,100名）

■課題の解決策

・マーケティングフェーズにおけるYouTubeの位置付けの再定義
・台本の構成や撮影技術の指導など、動画コンテンツの質的向上

目次

　課題を深掘り：YouTubeチャンネルを運営する目的は？
　YouTubeを「認知〜興味喚起」のツールとして位置付ける
　視聴者のアクションを促すコンテンツ設計
　YouTubeを、動画共有サイトから販売チャネルへ成長させる
　マーケティング会社だからこその、一気通貫の支援アプローチ

課題を深掘り：YouTubeチャンネルを運営する目的は？

G社は、輸入・輸出系のコンテンツを販売すべく、YouTubeを活用したBtoC向けマーケティングに取り組んでいました。

しかし、運用を続けていてもなかなか目に見えた成果が上がらないとのことで、最初は「動画のクオリティを高めたい」という内容でご連絡をいただきました。

まずは現状の運用状況を詳しく伺い、課題を一緒に探っていきました。

当初、G社は自社サービスの認知度を高め、最終的には売上につなげることを目指してYouTubeアカウントを開設しました。しかし、運用を続けるうちに、「とにかく動画を伸ばすこと」自体が目的になってしまっていたのです。

さらに、動画のコンテンツを拝見すると、視聴者に対して次のアクションを促すコンバージョンポイントが不明確であるという課題も浮かび上がりました。

G社ではネクストアクションとして、動画内容に関心を持った視聴者には公式LINEへの登録を案内しているのですが、視聴者が「LINE登録をして何を得られるのか」がイメージしづらく、アクションを促せていない状態に見受けられました。

また、チャンネルの登録者数は約500人に留まり、成長が停滞している状況。

動画の質についても、音質や画質、演者のパフォーマンスなどに大きな伸びしろがありました。

これらの状況を踏まえ、G社のYouTubeチャンネルを効果的な販売チャネルとして機能させるには、動画コンテンツの内容改善のみならず、マーケティング全体に関与させていただくことが必要と考えました。マーケティングフェーズにおけるYouTubeの位置付けを再定義し、戦略設計から戦術の立案、実行まで伴走させていただきたいとご提案し、YouTubeというメディアを用いての販売チャネル育成支援がスタートしたのです。

YouTubeを「認知〜興味喚起」のツールとして位置付ける

デジタルゴリラのミッションは、YouTubeを活用して、G社のサービスが売れる仕組みを作ること。

具体的には、G社がターゲットとする輸入・輸出系のビジネスに興味を持つ個人のユーザーに、①自社サービスの存在を知らせ、②競合サービスと比較検討した上で、③購入という決断をしていただき、④サービスを長く利用し続けて周りにも魅力を発信していただく、というように、たくさんの工程を踏む必要があります。

そこで、YouTubeを「認知〜興味・関心喚起」のツールとして位置づけ直しました。

G社が取り扱うのはニッチなジャンルの商材であり、市場にいるターゲット、セグメントの総数は多くありません。

そのため、YouTubeの再生回数を伸ばして広告収入を得るという方法には限界があります。

そこで、売上獲得までの全てをYouTube上で完結させようとするのではなく、YouTubeの目的を明確に絞り込み、比較検討・申し込み・購入などの施策は公式LINEにて強化することが、G社の商材においては高い効果を発揮すると判断したのです。

視聴者のアクションを促すコンテンツ設計

YouTubeを用いたマーケティングには、一般的に以下の2つの戦略が考えられます。

A.YouTuber的なアプローチを取る

好奇心を刺激するタイトルや流行を敏感に取り入れたテーマ、センセーショナルで議論を呼ぶような内容によって、視聴者の関心を惹きつけ「バズらせる」スタイル。
演者のカリスマ性に依存する、属人的な方法でもある。
認知拡大をゴールに設定し、登録者数や動画の再生回数を指標とする。

B.動画単体でのコンバージョン率を重視する

サービスの内容や魅力を適切に説明することで、1本の動画で視聴者を教育することに注力するスタイル。
サービスの売上にインパクトを残すことを目的に、コンバージョン数（今回でいえばLINE登録数）を指標とする。

 

G社の場合は前述の通り、ニッチな市場でサービスを提供していることを考慮して、Bの戦略を採用することにしました。

つまり、「登録者数1万人、1動画の再生回数3万回、公式LINE追加人数3人」というアカウントを目指すのではなく、たとえ再生回数が数百回だとしても、1動画あたりの公式LINE追加人数を増やすことを重視するという戦略です。

この戦略に基づき、具体的には以下の施策を実施しました。

①撮影技術の指導

撮影はG社が社内で行っているのですが、映像の画質や音質には改善の余地がありました。

そこでYouTube撮影に適切なマイクを購入いただき、セッティング方法や撮影時の画角なども案内しました。

視聴者がストレスなく動画を見続けるには、演者の話し方も重要なポイントです。

解説内容を視聴者がスムーズに理解できるように、声のボリュームや身振り手振りなどの演者指導もさせていただきました。

②LINEコンバージョン重視の台本構成

動画に関心を持ってくれた視聴者の視聴維持率を高めるために、最後まで飽きさせない構成を徹底しました。

企画と台本をG社に考案いただき、それをプロ目線で添削させていただき仕上げることで、情報の専門性と有益性、YouTube動画としてのクオリティの両面を担保しています。

また、コンバージョンポイントを明確に盛り込んでいます。わかりやすい解説と有益な登録特典を提示し、視聴者が公式LINE登録をしたくなる理由を動画内に散りばめていくのです。

これらの施策は一朝一夕にはいかず、G社のご協力と継続が不可欠です。

週3回の投稿ペースに合わせてフィードバックをさせていただき、G社と信頼関係を築きながら、視聴者へ次のアクションを促す動画コンテンツ制作・仕組みづくりを進めていきました。

YouTubeを、動画共有サイトから販売チャネルへ成長させる

このような取り組みを続け、以下のような成果が得られました。

■LINE誘導率の大幅向上
1動画あたり、平均1.5%のLINE誘導率を達成。
以前は動画1件につき1名も誘導できないこともありましたが、安定して誘導できるようになりました。

■YouTubeを起点として、月間売上約300万円を達成。

■顧客接点の増加
LINEを通じた個別面談やセミナーの開催など、より深い顧客とのコミュニケーションが可能になりました。

■チャンネル登録者数の増加
副次的な成果として、チャンネル登録者数も増加しました。運用支援開始2年弱で、500名ほどから2,114人まで増加。
動画のクオリティが上がったことでコンテンツがユーザーに評価され始め、ニッチな市場においても継続的な成長を実現しています。

YouTubeの役割をマーケティング戦略全体の中で見直し、戦略の立案から具体的な施策の実行まで一貫してサポートさせていただきました。

その結果、G社はYouTubeを単なる動画共有サイトとしてではなく、効果的な販売チャネルとして活用できるようになりました。

今後の展望として、コンテンツの入り口をよりマス向けに広げるアプローチを進めています。

これまで「〇〇輸入」というような具体的なキーワードにフォーカスしていた内容を、より広い「輸入」全般をカバーする内容へと拡大する戦略です。

これにより、ターゲット層自体に大きな変更を加えることなく、より広範囲な潜在的顧客層にリーチすることが可能になります。

「輸入」という大きなテーマから入り、徐々に G社の専門性の高いサービスへと視聴者を導くことで、新たな顧客層の開拓と既存のコアな視聴者の満足度維持を両立させることができると考えています。

マーケティング会社だからこその多角的な運用支援アプローチ

私たちデジタルゴリラはYouTube運用にとどまらない多角的なアプローチで、お客さまの事業成長をサポートいたします。

カスタマージャーニーに基づく戦略立案により、YouTubeを起点に売上を作ることを得意領域としていますが、動画を活用したブランディングや営業ツールの制作、採用広報としての活用といったニーズにもお応えできます。

あなたの事業にも、最適なSNS戦略があるはずです。

マーケティングパートナーとして、貴社の事業や文化を深く理解し、専門知識を活かしながら解決策を提示いたします。

貴社に最適なSNS戦略を、一緒に探していきませんか？まずはお気軽にご相談ください。